Selbstproduzierte Lebensmittel verkaufen – das sollten Sie dazu wissen

Auf Bewährtes setzen oder außergewöhnliche Kreationen bieten?

Welche selbst gemachten Lebensmittel lassen sich überhaupt gut verkaufen? Diese Frage beschäftigt jeden, der in dieses Business einsteigen möchte. Pauschal lässt sich diese Frage nicht beantworten. Aber es gibt bestimmte Klassiker: Dazu gehören zum Beispiel Marmeladen, selbstgebackenes Brot, Pasteten, Kuchen, Torten, Gebäck, Süßspeisen, Aufstriche, Speiseöl, selbstgemachte Müslis, cremiger Frischkäse oder Smoothies.

Beliebt sind außerdem Liköre, Wein und andere selbstgemachte alkoholische Produkte. Obst und Gemüse aus dem eigenen Garten sowie regionalspezifische Produkte zählen ebenfalls zu den Topsellern. Gerne werden innovativ und besonders kreativ zusammengestellte Speisen probiert. Fakt ist aber immer: Letztendlich stellen der Geschmack und die Optik die entscheidenden Verkaufsargumente dar.

Verordnungen und Gesetze zum Lebensmittelverkauf

Je nachdem, welche Kanäle Sie für den Vertrieb Ihrer selbstgemachten Lebensmittel nutzen, müssen Sie verschiedene Gesetze, Verordnungen und Richtlinien beachten. Gerade im Hinblick auf den Online-Handel und den Verkauf auf einem Wochenmarkt gibt es eine Vielzahl an Auflagen. Insbesondere die Lebensmittelhygiene und spezielle Zusatzvorgaben übernehmen hier eine tragende Rolle. Dabei kommt es immer darauf an, welche selbst hergestellten Nahrungsmittel Sie verkaufen.

Selbstangebautes Gemüse oder Obst dürfen Sie dabei ohne eine entsprechende Genehmigung verkaufen. Bei anderen Lebensmitteln aus eigener Herstellung sieht das ganz anders aus. Ein typisches Beispiel hierfür stellt selbst gemachte Marmelade dar. Denn diese besteht in der Regel zu einem großen Teil aus selbst gewonnenen (oder zugekauften) und anschließend verarbeiteten Lebensmitteln. Der Inhalt respektive die Inhaltsstoffe müssen in diesem Fall korrekt und vollständig benannt werden und die Angabe eines Mindesthaltbarkeitsdatums ist zwingend vorgeschrieben.

Von der Unterweisung zum Thema Lebensmittelhygiene bis hin zu einer Gewerbeanmeldung

Außerdem fordert der Gesetzgeber eine vom Gesundheitsamt vorgegebene Unterweisung zum Thema Lebensmittelhygiene. Erst wenn Sie eine solche Unterweisung besucht haben, gestatten Ihnen die gesetzlichen Vorschriften, Lebensmittel selbst herzustellen und anschließend zu verkaufen.

Noch ein Stück komplexer und komplizierter wird es, wenn Sie selbst gemachte Lebensmittel verkaufen möchten, die einen Fremdanteil von über 50 Prozent aufweisen. Das heißt: Für die Fertigstellung der Produkte nutzen Sie größtenteils nicht selbstangebaute Nahrungsmittel. Denn in einem solchen Fall sind viele verschiedene Auflagen zu berücksichtigen. So kommen Sie zum Beispiel meistens nicht darum herum, ein Gewerbe anzumelden.

Bei Ihren Planungen sollten Sie stets berücksichtigen, dass die Regeln und Vorschriften mitunter nicht bundesweit einheitlich geregelt sind. Stattdessen stellen die einzelnen Bundesländer länderspezifische Vorschriften auf. Das betrifft zum Beispiel gerade das Herstellen und das Verkaufen von leicht verderblichen Lebensmitteln wie Milchprodukte oder Fleisch. Das gilt genauso für alkoholische Getränke, beispielsweise Liköre.

Die steuerlichen Pflichten nehmen ab einem Einkommen von 20.000 Euro massiv zu

Ganz wichtig ist außerdem der Umgang mit den eigenen Pflichten gegenüber dem Finanzamt. Das ist auch dann ein wesentlicher Aspekt, wenn Sie das Herstellen und Verkaufen von selbst gemachten Lebensmittel eher als Hobby begreifen und praktizieren. Selbst wenn Sie lediglich kleine Mengen von Ihren Waren verkaufen, haben Sie eine Mitteilungspflicht gegenüber dem Finanzamt und müssen gegebenenfalls Steuern von Ihren Einnahmen abführen.

Letzteres ist immer dann der Fall, wenn Sie eine Einkommensgrenze von 22.000 Euro überschreiten. Trifft das auf Sie zu und Sie fallen nicht unter die sogenannte Kleinunternehmerregelung, müssen Sie zudem vierteljährlich oder teilweise sogar monatlich eine Umsatzsteuervoranmeldung abgeben. Liegen Sie unter dieser Grenze, handelt es sich dagegen mehr oder weniger um ein steuerfreies Hobby. Dadurch entfallen auch die Umsatzsteuervoranmeldungen.

In diesen Fällen müssen Sie zwingend ein Gewerbe anmelden

Ähnlich präsentiert sich die Sachlage im Hinblick auf die Anmeldung einer freiberuflichen Tätigkeit beziehungsweise einer Gewerbeanmeldung. Hierbei müssen Sie beachten: Verkaufen Sie Selbstgemachtes ohne Gewerbe, darf das lediglich unregelmäßig erfolgen!

Also benötigen Sie nur dann kein eigenes Gewerbe, wenn Sie zum Beispiel Ihre selbst hergestellten Lebensmittel hin und wieder auf Märkten oder zum Beispiel auf Straßenfesten verkaufen. Das zählt dann nicht zum gewerblichen Handel, weshalb Sie in diesem Fällen keinen Gewerbeschein benötigen. Ebenso stellt der tatsächlich erzielte Gewinn diesbezüglich einen wichtigen Aspekt dar.

Unter diesen Voraussetzungen schätzt der Fiskus Ihren Verkauf als Liebhaberei ein

Angenommen, Sie betreiben in kleinem Rahmen zwar gewerblichen Handel mit selbstgemachten Produkten, erzielen aber praktisch keinen Gewinn aus dieser Tätigkeit oder machen sogar Verluste, stuft das Finanzamt Ihre Tätigkeit wahrscheinlich als Liebhaberei ein. Aus dieser Einschätzung resultiert, dass Sie keine steuerlichen Abgaben bezahlen müssen. Sind Sie in mehreren Bereichen aktiv, sollten Sie zudem klären, über welche Tätigkeit die Sozialversicherung läuft.

Berücksichtigen Sie außerdem den bürokratischen Aufwand, der bei Herstellung und Verkauf von selbstgemachten Lebensmitteln anfällt. Bleiben Sie dabei unterhalb der Einkommensgrenze von 22.000 Euro, betreiben Sie nach dem deutschen Gesetz ein Kleingewerbe. In diesem Fall hält sich der bürokratische respektive administrative Aufwand noch in Grenzen. Denn hierbei reicht es, einmal im Jahr seine Steuererklärung einzureichen. Buchhalterische Pflichten haben Sie demgegenüber nicht. Sollte Ihr Einkommen aus den Verkäufen allerdings über 22.000 Euro liegen, steigen gleichzeitig Aufwand und Pflichten.

Die richtige Lebensmittelkennzeichnung: Pflichtangaben sind konsequent umzusetzen

Unabhängig von Ihrem erzielten Einkommen müssen Sie zwingend auf die richtige Lebensmittelkennzeichnung achten. Diese Forderung resultiert aus den Vorgaben der EU-Lebensmittelinformationsverordnung (LMIV), die für alle EU-Mitgliedstaaten bindend ist.

Demnach müssen Sie auch bei Ihren selbstgemachten Leckereien klar definierte Angaben auf den Etiketten gut sicht- und lesbar aufführen. Vorgeschrieben ist eine Mindestschriftgröße von 1,2 Millimeter bei großen Verpackungen und 0,9 Millimeter bei den kleineren Varianten. Die LMIV gibt dabei die entsprechenden Pflichtangaben explizit vor. Fehlen diese Angaben auf Ihren Erzeugnissen, machen Sie sich strafbar.

Diese Angaben sind laut LMIV verpflichtend:

• Name und Anschrift des Herstellers
• das Ursprungsland oder der Herkunftsort
• die korrekte Bezeichnung des Lebensmittels
• sämtliche Zutaten und Inhaltsstoffe sowie die jeweils enthaltenen Mengen
• alle Nährwertinformationen, wie zum Beispiel der Gehalt an Fett, gesättigten Fettsäuren, Zucker, Energie, Kohlenhydraten, Salz und Eiweiß
• die jeweilige Chargennummer
• die Stückzahl oder die Nettofüllmenge
• das Mindesthaltbarkeits- bzw. Verfallsdatum
• Angaben zur Nutzung von Lebensmittel-Imitaten
• Bedingungen zur Verwendung und Aufbewahrung
• der Alkoholgehalt (bei alkoholhaltigen Lebensmitteln)
• Kennzeichnung für Allergiker
• Warnhinweise über brennbare oder gefährliche Inhaltsstoffe

Um der Kennzeichnungspflicht nachzukommen, ist bei vielen Produkten der Einsatz von Etiketten unerlässlich. Diese weisen eine große Vielseitigkeit auf – und das bezüglich mehrerer Aspekte: So können Sie aus einer breiten Palette an Etikettenmaterialien wie Haftpapier und PP-Folie wählen sowie die gewünschte Form aussuchen. Zudem sind Etiketten für viele verschiedene Produkte und Verpackungen geeignet.

Ihre Produktnamen dürfen das Urheberrecht nicht verletzen

Hinsichtlich der Namensgebung für Ihre Produkte müssen Sie besonders aufpassen, denn hier greift das Urheberrecht. Das bedeutet: Sie dürfen nur einen Namen für Ihre selbstgemachten Köstlichkeiten nutzen, der von Unternehmen nicht bereits für ein anderes Produkt verwendet wird. Ansonsten verletzen Sie das Urheberrecht.

Schon die Ähnlichkeit zu einem bestehenden Produktnamen zählt dabei unter Umständen bereits als eine Verletzung des Urheberrechts. Hier ist daher eine detaillierte Recherche erforderlich, ob die von Ihnen gewählten Produktnamen gegen das Urheberrecht verstoßen.

Produktion und Lagerung auf das eigene Vorhaben ausrichten

Bevor Sie ernsthaft die Herstellung und den Verkauf von selbstgemachten Lebensmitteln starten, müssen Sie zuerst die technischen und logistischen Voraussetzungen schaffen. In welcher Form Sie dies umsetzen, hängt immer von Ihrem Vorhaben ab. So müssen Sie für Produktions- und Lagerflächen sorgen, die genug Platz und Stauraum für die von Ihnen geplanten Stückzahlen liefern.

Bedenken Sie gerade im Hinblick auf die Lagerkapazitäten, dass nicht nur fertig produzierte Lebensmittel, sondern auch die kontinuierlich benötigten Zutaten und sonstige Materialien gelagert werden müssen. Handelt es sich dabei um Waren, die kühl gelagert werden müssen, benötigen Sie vor allem Kühlmöglichkeiten.

Ansonsten reicht ein klassischer Lagerraum oder eine Speisekammer. Die Menge an Kühlmöglichkeiten beziehungsweise an Lagermöglichkeiten richtet sich dabei jeweils nach den Stückzahlen.

Genauso müssen die einzelnen Gerätschaften auf Ihr Vorhaben ausgerichtet sein. Berücksichtigen Sie dabei die Kosten. Müssen Sie beispielsweise eine Kühlkette gewährleisten, kommt meistens eine vergleichsweise hohe Investitionssumme zusammen. Hinzu kommen in diesem Fall noch die laufenden Stromkosten für den Betrieb.

Stückzahl und Preisvorstellungen: Realistische Zahlen und Erwartungen sind das A und O

Sie müssen daher nicht nur explizit planen, welche Produkte Sie für den Verkauf anbieten möchten, sondern auch, in welcher Menge Sie Lebensmittel herstellen und verkaufen möchten. Das Problem dabei: In der Mehrzahl aller Fälle ist es sehr schwer zu prognostizieren, welche Stückzahlen Sie erfolgreich veräußern können. In der Regel starten Sie Ihr Business erst einmal in Ihrem unmittelbaren sozialen Umfeld.

Daher sollten Sie mit einer überschaubaren Stückzahl beginnen, die sich mach der Anzahl von Familienmitgliedern und Freunden richtet. Dabei gehen Sie bestenfalls in Vorlage. Das heißt konkret: Sie verschenken zu Beginn Ihre selbstproduzierten Lebensmittel und nutzen das Feedback zur Produktverbesserung und zur gezielten Zusammenstellung Ihres späteren Angebotsportfolios.

Ehrliches Feedback und konstruktive Kritik als wichtige Multiplikatoren

Berücksichtigen Sie dabei aber die persönliche Nähe zu den Menschen in Ihrem engen sozialen Umfeld. Dass Ihre Produkte in der Familie und im Freundeskreis gut ankommen, können Sie daher nicht von vorneherein auf einen möglichen Verkaufserfolg außerhalb von Familie und Freundeskreis umrechnen.

Denn in Ihrem direkten Umfeld basiert die Abnahme Ihrer selbstgemachten Lebensmittel oftmals eben auch auf emotionalen Bindungen. Da wird dann gerne mehr abgenommen, als eigentlich individuell nötig gewesen wäre. Noch kontraproduktiver ist es für Ihre zukünftigen Businesspläne, wenn Sie, Ihre Kochkunst und die jeweiligen Endprodukte nur aus Verbundenheit zu Ihrer Person überschwänglich gelobt werden.

Hier sollten Sie von jedem Familienmitglied sowie von Ihren Freunden absolute Ehrlichkeit einfordern. Machen Sie Ihnen klar, dass Sie dadurch nicht verletzt sind, wenn es Kritik an den Produkten gibt oder diese lediglich wirklich bedürfnisgerecht bestellt beziehungsweise abgenommen werden. Erreichen Sie diese Transparenz rund um ehrliche Meinungen und konstruktive Kritik gewinnen die Rückmeldungen aus Ihrem eigenen sozialen Umfeld dann deutlich an Bedeutung.

Aufbau einer Kundenstruktur: Kostenlose Proben für Testpersonen

Dadurch profitieren Sie gleich von zwei Vorteilen. Zum einen versetzt Sie ehrliche und konstruktive Kritik beispielsweise am Geschmack oder an der Optik in die Lage, Ihre selbstgemachten Lebensmittel immer weiter zu verbessern. Zum anderen können Sie die Probanden aus Ihrem engen sozialen Umfeld als Multiplikatoren nutzen.

Empfehlen diese Ihre Leckereien innerhalb Ihres eigenen Freundes- und Bekanntenkreis weiter, kann das schon den ersten entscheidenden Schritt in eine erfolgreiche Selbstständigkeit als Verkäufer Ihrer eigenen Produkte bedeuten. Ganz gleich, ob Sie sich eine Existenz durch den Verkauf aufbauen möchten oder ob Sie sich eigentlich nur etwas dazuverdienen wollen – Sie sollten hierfür Proben bereitstellen.

Das kostet natürlich erst einmal, zahlt sich aber in vielen Fällen später umso mehr aus. Kommen Ihre Produkte tatsächlich gut außerhalb Ihres eigenen Umfelds an, dient das als weiterer Hinweis auf einen möglichen Verkaufserfolg.

Die Wirtschaftlichkeit muss immer gewährleistet sein

Wenn Sie nicht die ganz großen Ziele mit bundesweitem oder sogar internationalem Verkauf verfolgen, sollten Sie aber trotzdem hinsichtlich der Stückzahlen nicht übertreiben. Es ist besser, wenn die Interessenten ein wenig länger auf ihre Bestellung warten müssen, als dass Sie auf den Kosten für zu viel produzierte Waren sitzen bleiben. Aber Vorsicht: Das darf nicht zu einem Dauerzustand werden.

Gerade, wenn Sie schon ein wenig länger als Anbieter von selbstgemachten Lebensmitteln aktiv sind, nehmen Ihnen Kunden Lieferverzögerungen oder nicht schnell verfügbare Produkte übel. Möchten Sie sich nur etwas dazuverdienen und veräußern Ihre Produkte als Privatperson ist das in der Regel zwar nicht problematisch, aber als gewerblicher Anbieter kann sich das wirtschaftlich fatal auswirken.

Höhe der Stückzahlen ist von mehreren Faktoren abhängig

Daher gilt: Je größer Ihre Ambitionen und das Geschäftsfeld ist, desto höhere Stückzahlen sollten Sie zu Beginn ansetzen. Für private Verkäufer oder Selbstständige mit einem überschaubaren Tätigkeitsfeld heißt es dagegen: Experimentieren und probieren geht über studieren! Zudem müssen Sie natürlich immer Ihre Lagermöglichkeiten und die Herstellungsmöglichkeiten beachten.

Um größere Stückzahlen zu produzieren, müssen Ihnen die hierfür notwendigen Kapazitäten zur Verfügung stehen. Bildet die kleine Küche in der eigenen Wohnung die Basis, sind – je nach Produkt – hohe Stückzahlen beziehungsweise eine große Vorratshaltung meistens ohnehin nicht umsetzbar. Außerdem benötigen Sie bei der Herstellung größerer Mengen häufig zusätzliche Hilfe. Auch das müssen Sie einberechnen und bestenfalls vorher schon genau planen.

Nutzen Sie Vergleichsdaten für das Bestimmen der Verkaufsmenge

Ebenfalls Fakt ist: Schon nach den ersten Verkäufen beziehungsweise den entsprechenden Verkaufszahlen stehen Ihnen Vergleichsdaten zur Verfügung, nach denen Sie Menge und einzelne Stückzahlen erst einmal ausrichten können. Empfehlenswert ist es dabei, die Gesamtmenge an Produkten immer leicht über dem Niveau der letzten Herstellungsmenge anzusiedeln.

Oder Sie arbeiten direkt nur auf Bestellung, dann erledigt sich das Problem mit den richtigen Stückzahlen von selbst. Berücksichtigen Sie dabei aber immer mögliche saisonale Schwankungen. Das betrifft sowohl die jahreszeitbedingte Verfügbarkeit von Produkten als auch die ebenfalls jahreszeitlich bedingte Verschiebung von Kundenbedarf und -bedürfnissen.

Die passende Preisgestaltung hängt immer von den eigenen Ambitionen ab

Neben der Frage nach der jeweils passenden Stückzahl, müssen Sie sich eingehend mit der Preisgestaltung für Ihre selbstproduzierten Lebensmittel befassen. Lassen Sie sich dabei nicht von dem Gedanken leiten, dass Produkte, die aus dem eigenen Garten stammen oder in einer normalen Haushaltsküche hergestellt werden, im Vergleich zu Lebensmitteln, die im professionellen Rahmen angebaut respektive hergestellt werden, grundsätzlich viel günstiger sein müssen.

Unabhängig von den grundsätzlichen Ambitionen, den Kapazitäten, den sonstigen Rahmenbedingungen und dem eigenen Zeitaufwand steht immer die Wirtschaftlichkeit im Fokus. Das bedeutet im Klartext: Selbst, wenn Sie sich durch den Verkauf Ihrer hausgemachten Produkte nur ein kleines Taschengeld dazu verdienen möchten, muss der Preis so gestaltet sein, dass zumindest ein kleiner Gewinn dabei herausspringt.

Darum ist die Preispolitik ein Grundpfeiler für Motivation und Engagement

Es reicht im Endeffekt nicht, wenn Sie gerade so die Kosten decken können. In der Anfangszeit ist das noch okay, aber auf Dauer führt es unweigerlich zu Motivationsverlusten, wenn sich Ihr Engagement nicht finanziell bemerkbar macht. Ohne Motivation und Engagement kann aber ein Business nicht richtig funktionieren. Der Preisgestaltung kommt daher eine entscheidende Funktion zu.

Das Schwierige dabei: Sie müssen die Preise auf Grundlage der entstehenden Kosten kalkulieren sowie einen Preis finden, den Ihre Kunden bereit sind, zu zahlen. Als Gradmesser können Sie diesbezüglich das Feedback von Familien und Freunden nutzen. Das verschafft Ihnen zumindest erste Anhaltspunkte hinsichtlich einer für potenzielle Kunden akzeptable Preisgestaltung.

Welche Faktoren müssen zwingend in die Preisgestaltung einbezogen werden?

Außerdem wichtig: Vergessen Sie bei der Kostenaufstellung nicht die nicht-monetären Aufwendungen. Neben den erforderlichen Zutaten und den für die Herstellung benötigten Arbeitsgeräten müssen Sie den anfallenden Energieverbrauch, mögliche Lagerhaltungs- und Transportkosten und vor allem den Arbeitsaufwand (z. B. in Form eines Stundenlohns) einkalkulieren und als Kosten einbeziehen. Das gilt auch für etwaige Gebühren sowie für fällige Steuern, die sich abhängig von Ausrichtung und Größenordnung aus Ihrem Business ergeben.

Einen klaren Durchblick durch Kalkulationsmodelle

Wollen Sie es dabei besonders professionell angehen, sollten Sie verschiedene Arten der Preiskalkulation nutzen. Fehlt Ihnen hierfür die Zeit, die Fachkenntnis oder die Erfahrung, können Sie im Internet angebotene Kalkulationsrechner nutzen. Prinzipiell sind vor allem diese vier Arten der Preiskalkulation interessant für Sie beziehungsweise für Ihr Business:

• Einfache Aufschlagrechnung: Hier stellt der reine Einkaufspreis der Zutaten die Bezugsgröße dar. Weitere Kosten und Aufwendungen sind nicht inkludiert.
• Handelskalkulation: Hier dient ebenfalls der Einkaufspreis der Zutaten als Bezugspunkt. Zudem fließen Kosten wie zum Beispiel gewährte Rabatte und Skonto oder beispielsweise Gemeinkosten in die Preiskalkulation ein.
• Abschlagsrechnung: Hier geht es um die Marge, die sich in diesem Fall auf den Verkaufspreis bezieht. Diese Art der Kalkulation können Sie hervorragend einsetzen, wenn Sie bereits die ersten selbstgemachten Lebensmittel verkauft haben und die Kosten nicht mehr prognostizieren müssen, sondern tatsächlich kennen. Sie sehen also genau, welche Marge Sie realisieren konnten. Dementsprechend können Sie zukünftig Anpassungen vornehmen.
• Abschlagsrechnung II: Die Berechnung erfolgt in diesem Fall mithilfe der Aufschlagsmarge. Dabei wird ein prozentualer oder fester Wert auf den Einkaufswert aufgeschlagen. So errechnen Sie, wie hoch letztendlich der prozentuale Ertrag des Verkaufspreises ist.